【Why Lecto?】Vol.5 はLecto株式会社で「セールス」を務める熊谷（@kuma）さんです。

kumaさんは、Lectoの1人目のセールス社員として、2022年5月に入社されました。

入社までの経緯、1年半在籍して振り返ったこと、今後取り組みたいことなどについて語っていただきました。

「人に向き合ってきたこれまでの社会人生活」

ーーLectoに入社されるまでの経歴を教えてください

Lecto入社以前には2社で営業をやっていました。

1社目は人材紹介業の株式会社フルキャストホールディングスに入社しました。

新卒の就活時は商社・不動産・メーカーなど複数の内定をいただいていたのですが、当時は「社会人の意味ってなんなんだろう？なぜ働くんだろう？」と自分の中で納得感がなく、ギリギリまで就活を続けてました。

就活を続ける中で多くの人と出会い、「人」や「人との繋がり」っていいなと思えたこと、また面接官の方が面接中に自分の悩みに真摯に向き合ってくれたことに感銘を受け、人と人を繋ぐ人材紹介業で仕事をスタートしました。

ーーkumaさんはLectoでも人をとても大切にしていますが、そんな原体験があったんですね！1社目には長く在籍してたんですよね？

はい、10年ほど在籍していました。

地域でいうと名古屋→新宿→八王子→水戸→新宿という流れで異動があり、水戸では営業所長として組織運営の責任者もやらせていただいてました。

人材紹介と言ってもただリソースを提供するわけではなく、お客様の事業推進に必要な人材の定義を一緒に考えて、市場調査し、適した人材を紹介することでお客様の事業に貢献できるよう取り組みました。

例えばタバコメーカーの支援時は、販促キャンペーンの施策ごとに、収益性を確保できる単価と人材要件を設計して提案に繋げるといった感じですね。

ただ、新卒の頃は頭空っぽにして毎日ひたすら150件ぐらいテレアポするということもやってたので、営業は足で稼ぐんじゃ！！という時代もありました（笑）

これは余談ですが、一時期は某牧場の業務請負でかき氷の販売店をディズニーランドのイクスピアリ内に出店していて、そこの店長のようなこともやっていましたね（笑）

自分以外はアルバイトのメンバーなので、みんなが気持ちよく働ける職場環境を作れるよう意識していましたね。

ーーお客様の事業成長に着目したり、職場環境を良くする動きは、今のLectoでもそのまま活かされてますよね！そのあとはSaaS業界に入ったんですよね？

そうですね、2社目は施工管理SaaSを提供するANDPADに入社しました。

ANDPADもスタートアップでしたが、入社当初は100人程度の組織で、退職時には600名ほどの規模に成長していました。

その中で、フィールドセールス(FS)として営業部所属となりました。

いわゆるThe Mode型の組織構成でのFSだったので、”受注”がKPIになり、しばらくはインサイドセールスからパスされた商談を受注することに集中していましたが、徐々にカスタマーサクセス(CS)の動きも担うようになりました。

SaaSのユーザーとしては主に管理者と現場の職人さんという２つの属性があります。

特に現場の職人さんたちはITツールに慣れていないのですが、ユーザーのどちらかが使ってくれないと製品本来の価値が発揮できなくなってしまいます。

せっかくご契約いただいても、運用が定着せずに解約となっては、お客様の時間をいたずらに使ってしまいます。

営業所属ではありましたが、CSの大切さを周囲のメンバーにも理解してもらい、稼働の半分程度はCSとして動けるよう調整し、お客様の体験を向上できるように運用支援を行っていました。

ーーLectoでの営業活動中も、契約後の運用を見据えて対話されているのがとても印象的です。お客様からの信頼も厚いのは、導入後の顧客体験を意識されてるからなんでしょうね！

お客様とプロダクト成長に本気で向き合えるチーム

ーーLectoへの転職を決めたポイントはなんでしょうか？

大きくは２つですね。

１つ目は

「何をするかより、誰とやるか」

を重視していました。

面談を通して、Lectoのメンバーがとてもいいなと思えたんですね。

この人たちとなら意味のない気の使い方をする必要もなさそうだし、みんなそれぞれの思いを持って仕事に向き合っている。素直に一緒に働きたいなと思えました。

２つ目は

「複数の業務領域に携われること」

です。

１人目セールスとしての入社ではありますが、Lectoでは職種に関わらずCSや人事・採用などにも当たり前に携われます。

自分の性格上、セールスだけやってればいいという環境は好みません。Lectoの環境は自分も成長できると思ったし、何より楽しそうでした。

ーー複数の業務領域に携わっているとのことですが、実際にはどんなことをやっていますか？

セールスではチームを２組作って、それをメンバーローテーションしているのですが、メインとしてはいわゆるフィールドセールスが多いですね。

とはいえチーム内でマーケティングからカスタマーサクセスまで、営業に関わることは全部担当するので多いと言っても全部やるんですけどね（笑）

あとは、その一環で人事チームに配属されることもあるので、採用に携わっていたりしています。

多い時だと毎日面談が複数あるとかもありますが、個人的には人事が大好きなので苦なく楽しんでおります。

また、開発定例会議にも必ず参加しますし、プロダクトの開発計画などにもよく意見を出すようにはしていますね。

SQLとかコーディングは、機会があれば積極的に手をあげて私にやらせてくれという形で頑張って覚えている最中です！

ーー今後仕事でやっていきたいことはありますか？

ありがたいことに、直近でもご契約いただく企業様が増えています。

そのため良くも悪くも仕事は山積みなので、仕事をこなすことにも迫られてますね。

そんな中で、カスタマーサクセスの強化をしたいと思っています。

現状でもある程度の型を持ってカスタマーサクセス業務が回っていますが、Lectoプラットフォームの機能も進化してきたため、全機能を使いきれていないお客様もいらっしゃいます。

お客様がLectoプラットフォームを通じてより成果を出せるよう、能動的な支援を増やしていきたいです。

またオンボーディングのフェーズでも、お客様のシステム利用開始までのリードタイムを短くしたり、機能理解を深めてもらい活用度を高めていただくような動きを強化したいと思っています。

他には、今後の組織体制や評価制度の在り方なども考えています。

セールス職では個人毎にノルマやKPIを持つ会社も多いですが、Lectoでは個人に紐付ける何かは作りたくないと思っています。

The Model型のインサイドセールス／フィールドセールス／カスタマーサクセスといった組織構成もよくありますが、組織の分断化に繋がるようなKPI設計も極力減らしたい。

Lectoでは「プロダクトチーム」として全メンバーがお客様とプロダクトに向き合い、事業を推進しています。

ISはアポ数、FSは受注数と言った形でThe ModeのKPIを表面だけ取り入れてしまうと、

「チームで成長する」ことを大切にするLectoのカルチャーが損なわれかねないですし、

お客様に向き合う以外のことに労力を使うことになります。

Lectoのカルチャーをより良くできる組織体制・評価制度をみんなで作りたいですね。

技術の勉強が楽しい！！

ーーLectoで仕事をしていて、楽しかったことはなんですか？

SQLやコーディングを勉強しているのですが、これが楽しいですね！

自分はずっと営業畑にいたので技術的な知識は少なかったのですが、Lectoでは職種にかかわらず全員がプロダクト作りに関わりますし、エンジニアと一緒に機能の仕様検討を行ったり、CS対応でシステム利用の分析レポートも提供することもあります。

これは自分も理解できるようになりたいなーと思いましたね。

Lectoでは「自分磨きをバックアップする体制」として、書籍購入や研修費用を補助してもらえます。

自分はprogateというプログラミング学習サービスでSQLを勉強し始めました。

初めての経験でしたが、複雑なSQLをゼロから書くことは難しくても、エンジニアが書いたSQLも何が書いてあるかはわかるようになりました。

また、SQLコンテストも自分が出ると言ったら、エンジニアメンバーも一緒に参加してくれて、答え合わせでより良い書き方を教えてもらったりして、新たな楽しみを見つけられましたね（笑）

ーーLectoは個々人の挑戦を応援する文化がありますよね！特にエンジニアは教えたがりな人が多いので、kumaさんに教えたがる人が殺到して盛り上がってましたよね（笑）

Lectoのカルチャーを今後も育て続けたい

ーーLectoのカルチャーで特に好きなものはありますか？

「家庭優先の意思決定ができる」、この考え方の浸透度はすごいと思います。

自分は社会人になった当初から、仕事はプライベートを大切にするために頑張るものだと思っていました。面談の時から「家庭優先の意思決定」を当たり前にしている組織なんだなーととても共感していました。

でもみんな、仕事はちゃんと好きなんですよね（笑）

仕事は好きだし全力でやるけど、その上で仕事第一でなくプライベートを大切にしたい。

そんな人たちが集まっているのかなと思います。

なので、誰かが休みたい時・休まなければ行けない時などに備えて、職種を超えたチームローテーションや、ドキュメント化／非同期コミュニケーションなどを徹底して属人化をなくす。

これもカルチャーを守りたいからこそ、個々人が強く意識できているんだと思います。

自分は娘が3人いるので、子供の運動会、発表会、学芸会、こういうイベントに普通に行ってきまーすってやってますけど、周りを見渡すと両親が参加できてる家庭はそうありません。

父親の参加率なんてまぁ低いですよ。

Lectoでは当たり前にできていますが、世間一般から見たら当たり前ではない。とてもすごいことですし、今後仲間になる人たちとも育て続けたい文化ですね。

kumaさん、ありがとうございました！

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